Ритейл ежедневно работает с большим количеством данных: продажами, возвратами, товарными остатками, закупками, ценами, скидками, программами лояльности и показателями магазинов. Когда информация находится в 1С, кассовой системе, CRM, WMS, Excel-файлах, личных кабинетах маркетплейсов и рекламных сервисах, сотрудникам приходится собирать отчёты вручную и сверять показатели между собой.
BI-аналитика помогает объединить данные в одном контуре и представить их в виде интерактивных дашбордов. Руководители могут видеть ключевые показатели сети, регионов и магазинов, а коммерческие, закупочные и маркетинговые подразделения - детализировать данные до категории, товара, клиента, поставщика или периода.
Какие задачи BI решает в розничной торговле
BI-система не заменяет учётные и операционные решения. Она помогает собрать данные из них в понятную управленческую отчётность, чтобы быстрее находить отклонения и принимать решения.
|
Задача |
Какие показатели анализировать |
Какое решение помогает принять BI |
|
Продажи |
Выручка, количество чеков, средний чек, возвраты, выполнение плана |
Где продажи отклоняются от плана и какие магазины или категории требуют внимания |
|
Ассортимент |
Продажи, маржинальность, оборачиваемость, ABC-анализ, неликвиды |
Какие товары расширять, сокращать, продвигать или выводить из ассортимента |
|
Запасы и закупки |
Остатки, дефицит, излишки, товары в пути, оборачиваемость |
Что и в каком объёме закупать, перемещать между точками или включать в промо |
|
Клиентская база |
Повторные покупки, средний чек, частота покупок, RFM-сегменты |
Каким клиентам предложить персональную коммуникацию или программу удержания |
|
Маркетинг и промо |
Продажи в период акции, скидки, маржа, каналы привлечения |
Какие акции и каналы дают результат, а какие требуют пересмотра |
|
Финансы и магазины |
Выручка, валовая прибыль, расходы, маржинальность, план-факт |
Какие торговые точки, регионы или направления наиболее эффективны |
Продажи, возвраты и выполнение плана
Руководителям розничной сети важно видеть не только общий оборот, но и динамику продаж по магазинам, регионам, товарным категориям и каналам. Дашборд продаж позволяет сопоставлять фактические показатели с планом и предыдущими периодами, отслеживать средний чек, количество покупок и долю возвратов.
При обнаружении отклонения пользователь может перейти от общего показателя к конкретной торговой точке, группе товаров или периоду и понять, что повлияло на результат.
Дашборд План-факт в системе PIX BI
Управление ассортиментом и запасами
Для ритейла важно поддерживать баланс: наличие ходовых товаров, достаточный запас на период поставки и отсутствие излишков, которые замораживают оборотные средства. Для этого необходимо анализировать не только текущие остатки, но и продажи, возвраты, сезонность, маржинальность, товары в пути и работу поставщиков.
BI-система помогает находить:
- товары с риском дефицита;
- позиции с избыточными остатками;
- неликвиды и товары без движения;
- категории с низкой маржинальностью
ABC-анализ ассортимента
ABC-анализ позволяет разделить товары по их вкладу в выручку, валовую прибыль или другой выбранный показатель. Обычно позиции группы A формируют основную долю результата, поэтому для них особенно важен контроль наличия и оборачиваемости. При необходимости ABC-анализ можно дополнять XYZ-анализом, который помогает оценить стабильность спроса. Такой подход полезен при планировании запасов, закупок и промоакций.
Дашборд ABC-анализ
Аналитика клиентов и повторных продаж
Данные программы лояльности, CRM, кассовых систем и интернет-магазина помогают анализировать поведение покупателей: частоту покупок, средний чек, категории товаров, давность последнего заказа и сумму покупок за период.
Один из распространённых подходов — RFM-анализ. Он группирует покупателей по трём параметрам:
- Recency — как давно клиент совершал покупку;
- Frequency — как часто он покупает;
- Monetary — какую сумму приносит компании.
Сегментация помогает отделить активных и ценных покупателей от клиентов, которые стали реже совершать покупки или перестали возвращаться. На этой основе маркетинг и продажи могут планировать персональные предложения, программы удержания и повторные коммуникации.
Дашборд RFM-анализ
Оценка эффективности маркетинга
В ритейле важно оценивать не только рост продаж во время акции, но и её влияние на маржинальность, средний чек, спрос на связанные товары, возвраты и повторные покупки. Если компания использует несколько каналов — офлайн-магазины, интернет-магазин, маркетплейсы, рекламу и программу лояльности, BI помогает сопоставить данные и увидеть полную картину.
Например, можно анализировать:
- продажи до, во время и после промо;
- размер скидки и влияние на маржу;
- продажи по каналам и торговым точкам;
- изменение спроса на категории;
- эффективность рекламных источников;
- влияние акций на средний чек и состав корзины.
Если тепловая карта показывает продажи по часам, дням или периодам, её можно использовать для поиска времени максимального спроса. Эти данные помогают планировать промоакции, графики персонала и выкладку товаров.
Дашборд Тепловая карта
Читайте также: «Бизнес-аналитика в маркетинге: виды, задачи, современные инструменты»
Финансовые показатели и эффективность магазинов
Рост выручки не всегда означает рост финансового результата. Для управленческих решений важно сопоставлять продажи с себестоимостью, валовой прибылью, скидками, возвратами, операционными расходами и выполнением плана.
На финансовом дашборде можно контролировать:
- выручку и количество продаж;
- валовую прибыль и маржинальность;
- план-факт по магазинам, категориям и регионам;
- динамику показателей по периодам;
- возвраты и скидки;
- финансовый результат по направлениям бизнеса;
- показатели эффективности торговых точек.
Дашборд PIX BI - Финансовые показатели
Читайте также: «Финансовый дашборд: как построить эффективную систему анализа и отчётности»
Оценка работы сотрудников
BI-аналитика может использоваться для оценки показателей сотрудников и торговых точек: выполнения плана, выручки, среднего чека, количества продаж, возвратов, конверсии и других метрик, которые применимы в конкретной модели бизнеса.
Такая аналитика помогает руководителям выявлять отклонения, определять потребность в обучении и сравнивать результаты магазинов или команд. При этом показатели сотрудников важно интерпретировать в контексте: учитывать сезонность, трафик торговой точки, ассортимент, график работы и другие факторы.
Дашборд Сравнение показателей менеджеров
Какие данные нужны для BI-аналитики в ритейле
Набор источников зависит от формата торговли, ассортимента и задач компании. Чаще всего используются данные из:
- 1С и ERP-систем;
- кассового ПО и POS-систем;
- CRM и программ лояльности;
- WMS и складских систем;
- интернет-магазина и CMS;
- маркетплейсов;
- рекламных кабинетов и веб-аналитики;
- Excel и других файлов;
- систем закупок и данных поставщиков.
Если данные находятся в нескольких системах, необходимо заранее определить правила сопоставления товаров, клиентов, магазинов, поставщиков и финансовых показателей.
Подробнее о подходах к объединению источников читайте в статье «Интеграция BI с внешними системами: преимущества, этапы и настройка»
С чего начать BI-проект в ритейле
Необязательно сразу создавать десятки отчётов для всех подразделений. Практичнее выбрать один сценарий, который влияет на регулярные решения и использует понятные источники данных.
- Для первого этапа обычно подходят:
- контроль продаж, возвратов и выполнения плана;
- анализ маржинальности по товарам, магазинам и категориям;
- управление остатками, дефицитом и неликвидами;
- ABC-анализ ассортимента;
- финансовый дашборд;
- анализ клиентской базы и повторных покупок.
Перед запуском стоит определить пользователей дашборда, ключевые показатели, источники, правила расчёта, необходимую детализацию и периодичность обновления данных.
Специалисты Первого Бита помогут внедрить BI-аналитику в вашу компанию: подключим данные из 1С, кассовых, складских, CRM и других систем, а также разработаем дашборды для продаж, ассортимента, запасов, клиентов и финансов.
Нужна BI-аналитика для торговой компании?
Специалисты Первого Бита помогут определить приоритетный сценарий для ритейла, подключить данные из 1С, кассовых, складских, CRM и других систем, а также разработать дашборды для продаж, ассортимента, запасов, клиентов и финансов.
